fMi: Am 20. Januar hat in der Maximilianstraße, in Münchner Bestlage, ein weiteres PRIME TIME fitness Studio eröffnet. Was können Sie uns darüber erzählen?
Henrik Gockel: Es ist uns gelungen, einen Standort für Fitness an einer der feinsten Adressen Deutschlands, wenn nicht gar Europas, zu sichern. Ich bin bereits seit mehr als 30 Jahren in der Fitnessbranche tätig und habe viele Clubs in Gewerbegebieten, am Rande der Städte, beraten und betrieben. Mit unserem Premium-Boutique-Konzept PRIME TIME fitness haben wir es geschafft, die besten Lagen in den Städten mit Fitness zu bespielen – passend zu unserem Erfolgskonzept: Fokussierung auf das beste Training mit den besten Trainern an den besten Standorten. Die Adresse Maximilianstraße 35 ist vorläufig der „Gipfel“ dieser Entwicklung.
fMi: Wie gewinnen Sie Mitglieder für Ihr neues Studio?
Henrik Gockel: Wir nutzen selbstverständlich die klassischen Marketing- und Werbekanäle, um Mitglieder zu gewinnen. Dazu zählen zum Beispiel Online- und Offline-Werbeanzeigen, aber auch Promoter. Ein weiterer Eckpfeiler unseres Erfolgs sind Kooperationen. Dazu gehören beispielsweise Hotels, mit denen wir unsere Trainingsangebote gegen die Nutzung ihrer Spas „tauschen“, aber auch Food-Konzepte und unsere exklusive Partnerschaft mit der Dörr Group als exklusiver McLaren Distributor in Frankfurt, Stuttgart und München. Mit diesen Partnern wollen wir zugleich unseren Premiumanspruch untermauern. Ein drittes, wichtiges Instrument ist die Zusammenarbeit mit Aggregatoren bzw. Vermittlungsplattformen, die als zusätzliche Vertriebskanäle für uns fungieren.
fMi: Wie sehen Sie die Rolle dieser Vermittlungsplattformen im Markt?
Henrik Gockel: Aktuell sieht die Realität so aus, dass nur knapp über 13 Prozent der Deutschen Mitglied in einem Fitnessstudio sind und damit mehr oder weniger regelmäßig Sport treiben. Umgekehrt bedeutet dies, dass 87 Prozent der Bevölkerung potenzielle Neu-Mitglieder für die Fitnessbranche darstellen. Das Wachstumspotenzial ist also enorm groß und bietet genug Raum für alle Marktteilnehmer, egal ob Premiumstudio oder Discounter, Verein oder Aggregator. Am Ende agieren die Aggregatoren als Vermittler für uns Betreiber. Sie sind spezialisiert auf die Angebotsvermarktung und bringen neue Besucher, aber unsere Angebote und Dienstleistungsqualität sind es, die diese Besucher zu wiederkehrenden Kunden machen und so eine zusätzliche, beständige Einnahmequelle garantieren.
fMi: Würden Sie also anderen Fitnessstudio-Betreibern empfehlen, mit Aggregatoren zusammenzuarbeiten?
Henrik Gockel: Jein. Man sollte sich im Vorfeld das Businessmodell des jeweiligen Aggregators genau anschauen und ich unterscheide hier prinzipiell zwischen B2C- und B2B-Anbietern. Als Betreiber möchte ich ja eigentlich neue Mitglieder gewinnen und diese nicht an einen Aggregator übertragen, um dann Einzeleintritte zu verkaufen. B2C-Angebote sprechen mit oft aggressiven Preisen ein bereits sportaffines Publikum an, sodass sich Mitgliedschaften meist nur verlagern. B2B-Aggregatoren hingegen gehen den Weg über Firmenfitness-Angebote, die vor allem den inaktiven Mitarbeitern in den Partnerfirmen den Zugang zu Sportangeboten erleichtern.
Deshalb arbeitet PRIME TIME fitness exklusiv mit einem B2B-Anbieter zusammen, denn dessen Vorgehensweise kannibalisiert unser bestehendes Geschäftsmodell nicht, sondern eröffnet uns neue Mitgliederpotenziale. Ich bin überzeugt, dass wir mit Gympass den richtigen Partner gefunden haben.
fMi: Seit wann kooperieren Sie mit Gympass?
Henrik Gockel: Hier muss ich in meiner Antwort etwas ausholen. Als Betreiber war ich zunächst ebenfalls skeptisch gegenüber Aggregatoren und kein Fan der ersten Stunde. Aber natürlich beobachte ich den Markt und konnte sehen, dass Gympass sein Angebot genau unseren Bedürfnissen angepasst hat, indem es Mitarbeitern aus größeren Firmen national und international ihr Training ermöglicht – und zwar nur, wenn die jeweilige Firma dies finanziell unterstützt. Nach einigen Jahren der Annäherung hat unsere Kooperation dann im August 2019 begonnen und Gympass ist für uns nun auch ein strategisch wichtiger Partner bei der Vermarktung unseres neuen Clubs.
fMi: Ihre Partnerschaft mit Gympass ist exklusiv. Warum haben Sie sich explizit für diesen Anbieter entschieden und was passt besonders gut an dieser Kooperation?
Henrik Gockel: Mit einer exklusiven Kooperation, gerade im B2B-Bereich, schützen wir aktiv die Wertigkeit unseres eigenen Angebots gegenüber dem Markt. Wenn mehrere Aggregatoren unsere Angebote zu unterschiedlichen Preisen öffentlich bewerben, kann das unseren Premiumanspruch kannibalisieren. Auch unsere eigene Preispolitik kann dadurch geschädigt werden.
Für die Entscheidung mit Gympass zu arbeiten, gibt es fünf Gründe:
1. Gympass spricht Mitarbeiter nur über ihre Firmen an und nicht den Endverbraucher direkt. Wir sind ein Member Club und keine öffentliche Sportanlage. Das ist mir extrem wichtig.
2. Die Firmen unterstützen die Mitgliedschaft ihrer Mitarbeiter aktiv. Das ist für mich die Königsdisziplin in Sachen Corporate Fitness und Gympass ist darin der Meister. Bei Gympass gibt es ein spezielles Activation & Engagement Team, das die Partnerfirmen mit spezialisierten Kommunikationsprogrammen dabei unterstützt, ihre Mitarbeiter für ein aktives und gesundes Leben zu sensibilisieren und so zum Sport zu motivieren.
3. Großunternehmen und Konzerne sind oft in mehreren Ländern tätig und brauchen entsprechend internationale Firmenfitness-Lösungen, die flächendeckend verfügbar sind und Reporting-Möglichkeiten bieten. Gympass hat dieses Rundum-Service-Paket und kooperiert mit großen Unternehmen, die wir allein nicht erreichen würden.
4. Gympass hat ein fixes Vergütungsmodell entwickelt, das für uns leicht kalkulierbar und profitabel ist. Ein Gympass-Mitglied erfährt dadurch die gleiche Dienstleistungsqualität wie die von uns generierten Member. Alle sind Mitglieder erster Klasse.
5. Gympass ist für uns nicht nur ein Vetriebspartner, sondern bietet uns durch Marktverständnis und Customer Insights zusätzlichen Mehrwert. Das unterstützt zum Beispiel unsere Expansionspläne und die Planung unserer Trainingsangebote.
fMi: Sie sagten, dass Gympass speziell sportlich inaktive Menschen anspricht. Bewirkt das eine Veränderung Ihrer Kundenstruktur, kommen tatsächlich mehr absolute Neueinsteiger in Ihre Studios?
Henrik Gockel: Es ist noch zu früh, um es mit exakten Daten belegen zu können. Ich kann klar sagen, dass jetzt Mitarbeiter aus Firmen trainieren, die jahrelang nur um uns „herumgeschlichen“ sind, aber keine Mitgliedschaft abschließen wollten. Gerade in größeren Firmen haben die Mitarbeiter ein enormes Anspruchsdenken, wenn es um Angebote ihres Arbeitgebers geht. Neben hochwertigem, aber günstigem Essen gehört auch Fitness dazu. Wir können kein Premiumtraining zu Niedrigpreisen anbieten, aber wenn die Mitgliedschaft über die Firma mittels Gympass unterstützt wird, ist das möglich. Dank Gympass beginnen also auch Mitarbeiter mit dem Training, denen es sonst zu teuer wäre. Der Fitnessmarkt ist preiselastisch, wie die Discounter gezeigt haben.Der Firmenfitness-Markt folgt den gleichen Gesetzen.
fMi: Würden Sie also sagen, dass es für Studiobetreiber erforderlich ist, mit Aggregatoren zusammenzuarbeiten, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein?
Henrik Gockel: Das ist eine Frage der Definition von wirtschaftlichem Erfolg. Mir als Betreiber ist es wichtig, von niemandem außer unseren Mitgliedern abhängig zu sein. Gympass ist für mich die „Cream on top“ und hilft, unsere Rentabilität zu steigern. Mit diesen Gewinnen können wir neue, attraktive Standorte erschließen. Ich strebe in unseren Marktgebieten eine Balance an. Das bedeutet, wenn sich der Marktanteil von Gympass-Mitgliedern auf ein existenziell wichtiges Niveau hebt, will ich umgekehrt jene Standorte besetzt haben, die den Firmen der Gympass-Mitglieder wichtig sind. Ein Paradebeispiel ist unser neuer Club in der Münchner Maximilianstraße. Im Gebäude sind Firmen ansässig, die bereits mit Gympass arbeiten und sich natürlich freuen, dass wir direkt dort eröffnet haben. Wenn die Kooperation mit Gympass enden würde, hätten sowohl wir als auch die Firmen ein Problem. Ich denke, die „Marktmachtbalance“ zwischen Aggregatoren und Betreibern ist wichtig. Beide sind aufeinander angewiesen.
fMi: Apropos neuer Club: Wissen Sie schon, welches Training Sie als erstes im neuen Studio machen möchten?
Henrik Gockel: Das wird kein echtes Training, sondern mehr ein Ausprobieren. Wir haben zum ersten Mal alle verfügbaren milonQ-Geräte im Einsatz, die „Pürzel No Bullshit“ Maschinen von gym80, „Schmankerl“ von Hoist, die „Hip Thrust” von Scotfit, unsere neuen 30 Minuten Kleingruppen-PT Sessions und vieles mehr. Das werde ich wie ein kleines Kind zu Weihnachten im ersten Training alles antesten.
Henrik Gockel, Geschäftsführer PRIME TIME fitness und Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG)
