fM: Was sind Ihrer Meinung nach aktuell die größten Herausforderungen, wenn es darum geht, zeitnah wieder mehr Neukund:innen und Mitglieder in die Fitness- und Gesundheitsanlagen zu locken? Wie können Betriebe diesen wachsenden Aufgaben aus marketingtechnischer Sicht in der Praxis zielführend begegnen?

Roman Spitko: Meiner Meinung nach sind aktuell die größten Herausforderungen diejenigen, die jede:r einzelne Studiobetreiber:in nicht selbst in der Hand hat: die politischen Rahmenbedingungen.

Sobald sich diese entspannen und in Bezug auf Corona etwas mehr Ruhe einkehrt, gilt es, allen Beteiligten Vertrauen und Sicherheit mithilfe transparenter Kommunikation zu vermitteln.Dabei wird eine zielgruppenadäquate und individuelle Ansprache im Marketing essenziell sein, um die Menschen mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit zu erreichen.

Welche Verkaufskanäle sind für die Mitgliedergewinnung aus Ihrer Sicht in den nächsten Monaten besonders wichtig und warum? Was gilt es hier im Umgang mit unterschiedlichen Zielgruppen zu beachten?

In meinen Augen sind neben den Möglichkeiten, die wir mit einer Betreuung vor Ort haben, die digitalen Kanäle zukünftig noch wichtiger als bisher. Die Pandemie mit der damit verbundenen Beschleunigung der Digitalisierung hat diese Entwicklung verstärkt.

Zwar kann man aktuell des Öfteren eine gewisse „Online-Müdigkeit“ feststellen, aber auf keinen Fall im Rahmen der Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kund:innen.

Möchte man Marketingaktionen in Printmedien, z. B. mit Anzeigen, durchführen, sollte man unbedingt den Kosten-Nutzen-Faktor beachten und sich intensiv mit der Zielgruppe der jeweiligen Zeitung oder Zeitschrift beschäftigen, um Streuverluste zu minimieren.

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Das gilt natürlich auch für die Platzierung von Plakaten im Stadtbild. Nur so kann man sein Marketingbudget sinnvoll und vor allem effizient einsetzen.

Des Weiteren sind die Menschen mittlerweile an nahtlos ineinandergreifende Prozesse gewöhnt und erwarten diese auch. Somit wird zukünftig eine komplett digitale Abbildung der „Mitgliederreise“ – vom Abschluss eines Mitgliedschaftsvertrages, über die Mitgliedschaftsverwaltung und die Betreuung bis hin zur Kündigung – unabdingbar sein.

Immer mehr Interessierte nutzen die Website eines Studios u. a., um sich vorab zu informieren oder um direkt Mitgliedsverträge abzuschließen. Wie sollte ein professioneller Social-Media- und Online-Auftritt konkret aussehen, um (Neu-) Kund:innen bestmöglich anzusprechen und vom eigenen Studioangebot zu überzeugen?

Eine professionelle Website sollte umfassend informieren, rechtlich up to date und vor allem auch suchmaschinenoptimiert sein sowie die angesprochene „Mitgliederreise“ nahtlos ermöglichen – das ist in meinen Augen absolute Mindestvoraussetzung.

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Daneben sollte man zunehmend auf Landingpages für einzelne Angebote setzen, die darauf ausgerichtet sind, Interessierte in Kund:innen zu verwandeln. Dadurch wird es gelingen, die potenziell Interessierten noch zielgruppenspezifischer anzusprechen und in Kund:innen zu verwandeln.

Mit welcher Content-Strategie können Studios im Rahmen der Mitgliedergewinnung am besten punkten und langfristig motivieren?

Die Studios sollten einen Mix aus informierendem, inspirierendem, motivierendem und unterhaltendem Content anstreben. Dabei ist aber entscheidend, dass sie sich auf das fokussieren, was am ehesten ihrer Positionierung und ihren Zielgruppen entspricht.

Ich denke, ein großer Anteil an informierendem Content wird dabei für Fitnessstudios immer eine wichtige Rolle spielen.

Das Augenmerk würde ich dabei neben den fremden, von einem Algorithmus gesteuerten und folglich nicht zu kontrollierenden Social-Media-Kanälen insbesondere auf die „eigenen und folglich kontrollierbaren“ Kanäle, wie Newsletter und Blogs auf der Website, und natürlich auf eine Paid-Ads-Strategie legen.

Wie sieht ein erfolgreicher Marketingmix aus und wie lassen sich all diese Maßnahmen bestmöglich kombinieren?

Ein erfolgreicher Marketingmix verbindet die zugrundeliegende „Infrastruktur“ aus Website, Landingpages, Newsletter und den damit verbundenen Prozessen mit zielgruppenspezifischen Traffic-Kanälen.

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So können die „richtigen“ Menschen mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit erreicht und diese dann in Verbindung mit der oben angesprochenen Infrastruktur nahtlos in Kund:innen und Mitglieder verwandelt werden.

Über den Interviewpartner

Der Diplom-Kaufmann / LL. M. (Com) Roman Spitko ist als Fachbereichsleitung Management/Ökonomie an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) sowie an der BSA-Akademie tätig. Als Mitglied der Deutschen Badminton Nationalmannschaft feierte er nationale und internationale Erfolge.

Hier finden Sie den Einstieg ins Thema 'Praxisimpulse Mitgliedergewinnung' und zwei weitere Interviews mit den DHfPG-Expert:innen Sandra Gärttner und Prof. Dr. Arne Morsch zur Mitgliedergewinnung und Vermarktung nach den Corona-Lockdowns (einfach auf das entsprechende Bild klicken):