Digitale Erfolgsstrategien für die Mitgliedergewinnung

Fitnessstudios stehen im Rahmen des Online-Marketings zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, um beispielsweise über die eigenen Social-Media-Kanäle für mehr Aufmerksamkeit, digitale Reichweite und Interesse zu sorgen und gleichzeitig möglichst viele neue Leads/Kontakte zu generieren (Schmidt & Schmidt, 2022; Spitko, 2019).

Interesse wecken und online überzeugen

Die Wahl der richtigen Social-Media-Plattform hängt von verschiedenen Faktoren, wie u. a. dem jeweiligen Geschäftsfeld, den Zielgruppen, deren Nutzungsverhalten, den spezifischen Marketingzielen und personellen Ressourcen ab. (Auch lesenswert: 'Digitaler Marketingmix')

In der Praxis werden meist mehrere Plattformen gleichzeitig bespielt, um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen und so einen möglichst großen Awareness-Effekt und eine hohe Zahl an Kontakten/Leads zu erzielen (Neust, 2023).

Funnel zur Neukundengewinnung

Mithilfe eines sogenannten Funnels (Trichter) können Studios die einzelnen Phasen entlang der Customer Journey (Neust & Schmidt, 2019) vom potenziellen Interessenten zum Mitglied noch besser kanalisieren und die einzelnen Schritte optimal aufeinander abstimmen.

Ziel eines solchen Funnels ist es, möglichst viele Interessenten auf das Studio/die eigenen Angebote aufmerksam zu machen, erfolgreich Leads/Kontakte zu generieren und diese im Verlauf des Trichters schließlich in Kunden umzuwandeln (konvertieren).

Auch interessant: 'Erfolgsfaktor Storytelling'

Wie das Ganze funktioniert und wie Sie bei dem Aufbau des Funnels schrittweise vorgehen, wird im Folgenden exemplarisch anhand eines Facebook-Funnels aufgezeigt (vgl. auch Abb. 1).

Die Grafik und die Schritt-für-Schritt-Anleitung orientieren sich am AIDA-Modell (Attention (Aufmerksamkeit); Interest (Interesse); Desire (Verlangen); Action (Handlung)) und wurden auf Basis praxisnaher Marketingliteratur (Homburg, 2017; Kotler et al., 2007; Kotler, 2017; Kreutzer, 2019, 2021; Lammenett, 2009; Neust, 2023) erstellt.

Der Funnel dient als Inspiration und kann mit minimalen Anpassungen problemlos auf andere Social-Media-Plattformen übertragen werden.

Schritt 1: Zielgruppenanalyse

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Funnels beginnen, ist es wichtig, zuallererst Ihre Zielgruppen einzugrenzen und deren Bedürfnisse zu analysieren (Kreis, 2021). Überlegen Sie, wen Sie genau ansprechen möchten: Menschen, die nach einem Fitnessstudio in ihrer Nähe suchen, Fitnessenthusiasten, Menschen mit bestimmten Fitnesszielen (Gewichtsverlust, Muskelaufbau usw.), Firmenfitnesskunden oder spezifische Altersgruppen?

Hier bietet der Meta-/Facebook-Werbeanzeigenmanager viele verschiedene Möglichkeiten. Nachdem das geklärt ist und Sie die Zielgruppe eingegrenzt haben, können Sie im nächsten Schritt an die Umsetzung/Erstellung konkreter Inhalte für verschiedene Werbeanzeigen gehen.

Schritt 2: Erstellung von Awareness-Anzeigen

Erstellen Sie regelmäßig Facebook-Anzeigen, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und Ihr Fitnessstudio über Ihre Community hinaus bekannt machen. Verwenden Sie dafür ansprechende Bilder oder Videos sowie motivierende Botschaften, die Emotionen und das Interesse wecken, sich näher mit Ihnen und Ihren Angeboten zu beschäftigen.

Lesetipp: 'Zielgruppenspezifische Kommunikations- und Content-Strategie'

Richten Sie Ihre Anzeigen auf die Probleme/Bedürfnisse der Zielgruppe(n) aus, die Sie in Schritt 1 identifiziert haben. Nutzen Sie einen Link zur Website oder eine Facebook-Lead-Ad, um Interessenten darüber gezielt auf eine Landingpage zu leiten, auf der sie noch mehr über Ihr Fitnessstudio und Ihre Angebote/Dienstleistungen erfahren.

Schritt 3: Für Interaktion und Engagement sorgen

Sobald die Interessenten auf die Landingpage gelangen, können Sie diese bspw. dazu animieren, sich für einen Newsletter anzumelden oder an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Auf diese Weise sammeln Sie relativ einfach erste Kontakte und können gleichzeitig direkt die Interaktion mit den Interessenten anstoßen.

Nutzen Sie neben den in Schritt 2 beschriebenen Anzeigen Ihre Facebook-Posts auch gezielt, um regelmäßig nützliche Informationen, Trainingstipps und neue Angebote vorzustellen und so Ihren Status als Problemlöser zu untermauern. Das liefert gleichzeitig Mehrwerte für bestehende Mitglieder und unterstreicht Ihre Rolle als professioneller Gesundheitsdienstleister.

Animieren Sie Ihre Community dazu, diese Beiträge zu kommentieren, zu liken und zu teilen. Dadurch können Sie Ihre Reichweite deutlich erhöhen und potenziellen Interessenten so wertvolle Einblicke in Ihr Studio geben.

Rücken Sie nicht nur Angebote/Lösungen in den Fokus, sondern stellen Sie auch Ihr Trainerteam vor und lassen Sie es die Vorteile/Benefits einer Mitgliedschaft präsentieren oder relevante Fragen rund um das Training im Studio beantworten.

Schritt 4: Conversion und Call-to-Action

Erstellen Sie im nächsten Schritt gezielte Conversion-Anzeigen, die Interessenten dazu ermutigen, eine konkrete Aktion durchzuführen, wie zum Beispiel die Anmeldung für eine kostenlose Probestunde, die Buchung eines persönlichen Beratungsgesprächs oder den Abschluss einer Mitgliedschaft.

Verwenden Sie im Rahmen Ihres Storytellings dafür auch authentische Bilder/Videos/Statements von zufriedenen Mitgliedern und deren Erfolgsgeschichten, um weiteres Vertrauen/Glaubwürdigkeit aufzubauen und die Chancen auf einen Abschluss zu erhöhen (Lohau, 2021).

Geben Sie klare Handlungsempfehlungen über Call-to-Action-Buttons, wie „Jetzt Mitgliedschaft abschließen“, „Hier Probetraining vereinbaren“ oder „Jetzt Beratungsgespräch sichern“. Diese sollten zum Handeln (Klicken) anregen und so platziert werden, dass sie direkt ins Auge stechen. (Auch interessant: 'SEO-Tipps für Studios')

Schritt 5: Remarketing zum aktiven Nachfassen einsetzen

Durch aktives Nachfassen können Sie in einem weiteren Schritt nochmal auf unentschlossene Interessenten zugehen. Setzen Sie Remarketing-Anzeigen ein, um diejenigen anzusprechen, die Ihre Conversion-Anzeigen zwar bereits gesehen/geklickt haben, aber bisher noch nicht konvertiert sind.

Dies können spezielle Angebote oder Erinnerungen an ausstehende Rabattaktionen oder Ähnliches sein. Passen Sie Ihre Remarketing-Anzeigen an die spezifischen Aktionen/Seitenbesuche der jeweiligen Besucher an, z. B. an diejenigen, die Ihre Preisliste oder spezifische Angebote angesehen haben, und nutzen Sie diese Informationen, um individuell nachzufassen.

Verpassen Sie keine Fitness-NEWS mehr!
FOLGEN Sie uns bei WhatsApp, Facebook, LinkedIn & Instagram

So können Sie sich wieder ins Gedächtnis rufen und doch noch zum Abschluss kommen. Ist die Conversion erfolgt, gilt es im persönlichen Kundenkontakt durch eine professionelle Verkaufsberatung zu überzeugen und so aus dem Lead auch tatsächlich einen Neukunden zu machen (Russ, 2022).

Schritt 6: Von Beginn Mitgliederbindung intensivieren

Sobald Sie Neukunden erfolgreich gewonnen haben, können Sie Facebook sowie Ihre anderen Social-Media-Kanäle dazu nutzen, um die Mitglieder nachhaltig zu motivieren, sich im Studio einzubringen, an Gruppenkursen teilzunehmen und die eigenen Erfolgsgeschichten mit Freunden/Bekannten zu teilen. (Auch lesenswert: 'Mitglied als Multiplikator')

Jetzt unserem WhatsApp-Kanal folgen!

Bieten Sie exklusive Inhalte und Benefits an, wie z. B. Podcasts, Trainingstipps, Ernährungspläne, Webinare oder den Zugang zu geschlossenen Facebook-Gruppen, um die Mitgliederzufriedenheit und die Kundenbindung zu steigern – denn zufriedene und überzeugte Mitglieder sind Ihre besten Werbebotschafter/Multiplikatoren, um weitere Interessenten anzusprechen (Theobald, 2023) und den Trichter kontinuierlich zu füllen.

Schritt 7: Messung und Optimierung

Es ist wichtig, den Erfolg Ihrer Maßnahmen zu messen und sukzessive zu optimieren, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Verwenden Sie Facebook Insights und andere Analytics-Tools, um die Leistung/Effektivität Ihrer Anzeigen und Ihres Funnels zu überprüfen.

Passen Sie Ihre Online-Marketing-Strategie basierend auf diesen Ergebnissen kontinuierlich an und beziehen Sie dabei auch immer neue Möglichkeiten und Tools der jeweiligen Social-Media-Plattform mit ein.

Fazit

Die Erstellung eines Funnels erfordert Zeit und kontinuierliche Optimierung, bringt dem Studio dafür aber auch effektiv neue Leads, Neukunden und wichtigen Umsatz. Ein funktionierender Funnel trägt dazu bei, potenzielle Interessenten optimal anzusprechen, sie erfolgreich zu konvertieren und langfristig zu Kunden zu machen.

Denken Sie daran, dass eine personalisierte Ansprache und abwechslungsreiche Inhalte entscheidend für den Erfolg Ihres Funnels sind und eine effektive Online-Marketing-Strategie eine konsistente Präsenz auf verschiedenen Online-Plattformen beinhaltet.

Auszug aus der Literaturliste

Kreutzer, R. T. (2019). Online-Marketing (2., überarbeitete und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Springer Gabler.

Kreutzer, R. T. (2021). Social-Media-Marketing kompakt: Ausgestalten, Plattformen finden, messen, organisatorisch verankern (2. Auflage). Wiesbaden: Springer Gabler.

Lammenett, E. (2009). Praxiswissen Online-Marketing. Affiliate- und E-Mail-Marketing, Keyword-Advertising, Online-Werbung, Suchmaschinen-Optimierung (2., aktualisierte und erweiterte Auflage). Wiesbaden: Springer Gabler.

Spitko, R. & Neust, F. (2018). Mehr Mitglieder durch Facebook-Werbung. fitness MANAGEMENT international, 5 (139), 48–49.

Für eine vollständige Literaturliste kontaktieren Sie bitte marketing@dhfpg-bsa.de.

Diesen Artikel können Sie folgendermaßen zitieren:

Müller, M. (2023). Digitale Erfolgsstrategien für die Mitgliedergewinnung. fitness MANAGEMENT international, 6 (170), 80–83.