Keine „One size fits all“-Lösungen – Kommentar von Ralf Capelan, Schatzmeister DSSV

Dafür sind die Wünsche und Bedürfnisse, das Kaufverhalten, die zur Verfügung stehenden Ressourcen, die Einstellungen und noch viele weitere Merkmale der Konsumenten zu unterschiedlich.

Ein Zauberwort für Erfolg ist die Marktsegmentierung: die Aufteilung der heterogenen Gesamtmärkte in homogene Teilmärkte. Dafür werden im ersten Schritt Zielgruppen – Personen mit mindestens einem gemeinsamen Merkmal, z. B. Geschlecht, Alter, Kaufkraft, Verhalten, Gewohnheiten, Lifestyle – gebildet und ausgewählt.

Nur so gelingt es, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, ihnen das Richtige anzubieten und sie emotional passend anzusprechen. Das heißt, wir müssen „in die Schuhe unserer Kunden schlüpfen“, um sie zu verstehen!

Der von mir hochgeschätzte Managementautor Peter F. Drucker sagte: „Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und es sich dann selbst verkauft.“

Für die Zielgruppenbildung und -auswahl ist die Marktanalyse sowie die interne Analyse bestehender Unternehmen wesentlich. Jeder Unternehmer sollte seinen Markt kennen: Größe, demografische und wirtschaftliche Faktoren, aber auch Mitbewerber mit ihrer Positionierung sowie deren Stärken und Schwächen.

Welche Zielgruppen sind im Markt vorhanden? Wie groß sind sie und welche Zielgruppen werden im Markt aktuell durch bestehende Anbieter wie stark oder auch nicht bedient?

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Gibt es bereits einen Kundenstamm, sollte man diesen nach verschiedenen Kriterien analysieren. Neben Geschlecht, Alter, Familienstand etc. geht es auch um Motive, Verhaltensweisen, wie z. B. Trainingshäufigkeit, -dauer oder -zeiten, sowie Vorlieben für Angebotsbereiche.

Eine Kundenbefragung kann helfen. Wenn man seine Kundengruppen und deren Bedürfnisse kennt, sollte die Ansprache neuer gleichgesinnter Kunden einfach gelingen, getreu dem Motto: „Gleich und Gleich gesellt sich gern“.

Überlegen Sie, wie Sie aktuell bestehende Zielgruppen noch besser bearbeiten und darüber hinaus, welche neuen Zielgruppen im Marktgebiet interessant sind und erschlossen werden können. Welche Voraussetzungen, z. B. apparative oder personelle, müssen Sie erfüllen, damit Ihnen die Bearbeitung der Zielgruppen optimal gelingt?

Gerade für gesundheitsorientierte Kunden, die eine große und interessante Zielgruppe im Markt darstellen, ist neben einer hochwertigen apparativen Ausstattung und einem angenehmen Ambiente vor allem auch ein serviceorientiertes und fachlich kompetentes Personal wichtig. Diese Kunden erwarten eine qualifizierte Betreuung, um die vielfältigen gesundheitlichen Probleme in unserer Gesellschaft zu lösen.

Nutzen Sie zielgruppenorientiertes Marketing zur Erhöhung Ihres Unternehmenserfolgs. Aber Achtung: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!

Ihr Ralf Capelan

Schatzmeister des DSSV e. V.

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