Barrieren und Hindernisse abbauen: Systematisches Barrieremanagement für Fitnessstudios

DHfPG Science Lab: Wie Fitnessstudios durch ein systematisches Barrieremanagement noch mehr Kunden für das Training im Gym begeistern können.

Laut 'Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft' (DSSV, 2024) trainierten zum Stichtag am 31. Dezember 2023 mehr als 11,3 Millionen Mitglieder in 9.111 Fitness- und Gesundheitsanlagen. Fitnesstraining ist damit die mitgliederstärkste Trainingsform in Deutschland. Im Vergleich zum Vorjahr ist die Zahl der Mitgliedschaften 2023 um 9,9 Prozent gestiegen. Somit sind 13,4 Prozent der deutschen Gesamtbevölkerung bereits Mitglied in einem Fitness- und Gesundheitsstudio.

Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass 86,6 Prozent bisher keine Mitgliedschaft haben und nicht oder anderweitig trainieren. Doch warum ist das so und wo liegen konkrete Gründe dafür?

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Während zu individuellen Trainingsmotiven, Zielen und Beweggründen von Fitnesstreibenden schon einige Studien existieren (u. a. Baert et al. 2011; Bloch, Halle & Steinacker, 2020; Daumann, Heinze & Römmelt, 2012; Elbe, 2021; Groepel, Schöne & Wegner, 2015; Kobel, 2023; Walter, Göb, Heyer & Hagemann, 2021), gibt es bisher nur wenige Forschungsarbeiten, die sich mit konkreten Barrieren und Hindernissen in Bezug auf das Training im Fitnessstudio beschäftigen (Nikolajsen, Sandal, Juhl, Troelsen & Juul-Kristensen, 2021; Pedersen, Hansen & Elmose-Østerlund, 2021).

Genau diese Informationen sind für Studiobetreibende aber wichtig, um die eigenen Angebote und Dienstleistungen weiterzuentwickeln und noch mehr Kundinnen und Kunden von den positiven Gesundheitseffekten des Fitnesstrainings sowie den Mehrwerten einer Studiomitgliedschaft zu überzeugen.

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In einer Bachelor-Thesis der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG) wurde untersucht, welche individuellen Barrieren und Hindernisse Nichtmitglieder in der Praxis im Weg stehen. Daraus wurden strategisch sinnvolle Maßnahmen für das Marketing und die Neukundengewinnung abgeleitet.

Methodik

Im Rahmen der Abschlussarbeit wurde eine Online-Befragung durchgeführt. Befragt wurden sowohl Personen, die bereits einmal Mitglied in einem Fitnessstudio waren, als auch Personen, die bisher noch nie dort trainiert und Erfahrungen mit Krafttraining gesammelt haben. Keiner der Befragten besaß zum Zeitpunkt der Befragung eine Studiomitgliedschaft.

Der standardisierte Fragebogen umfasste neben soziodemografischen Fragen und Angaben zum sportlichen Engagement auch zwei große Itembatterien (59 Aussagen in Bezug auf eine Studiomitgliedschaft und 25 in Bezug auf das Krafttraining) zu individuellen Barrieren und Hinderungsgründen, welche die Befragten davon abhalten, regelmäßig ein Fitnessstudio zu besuchen. Die Daten wurden deskriptiv ausgewertet und unter anderem hinsichtlich altersspezifischer Unterschiede untersucht.

Ergebnisse

An der Umfrage nahmen 82 Personen (47 weiblich, 34 männlich und eine divers) teil. Das Durchschnittsalter der Stichprobe lag bei 37,6 Jahren. 29 Prozent der Teilnehmenden waren bisher noch nie Mitglied in einem Studio.

71 Prozent haben bereits einmal im Studio trainiert, besaßen zum Zeitpunkt der Befragung aber keine Studiomitgliedschaft. 33 Prozent waren zum Befragungszeitpunkt sportlich inaktiv und 67 Prozent betrieben andere Trainingsformen. In Abbildung 1 sind ausgewählte Barrieren und Hindernisse unterschiedlicher Altersklassen zusammengefasst.

Abb. 1: Überblick zu ausgewählten Barrieren und Hinderungsgründen auf einer Skala von '1 = stimme überhaupt nicht zu' bis '5 = stimme vollkommen zu' (eigene Darstellung)

Mangelnde Zeit und zu viel Alltagsstress waren relevante Gründe, die häufig genannt wurden. Bei den berufstätigen Altersgruppen unter 65 Jahren spielten diese Faktoren eine deutlich größere Rolle.

Fehlender Antrieb/Motivation und mangelnde Selbstdisziplin/Geduld waren über alle Altersgruppen hinweg weitere Hinderungsgründe. Häufig wurden andere Dinge priorisiert und auch stereotype Vorurteile („Ich möchte nicht aussehen wie ein Bodybuilder“) spielten mit steigendem Alter eine Rolle.

Inspirieren und motivieren

Fehlende Inspiration im Sinne eines innovativen und abwechslungsreichen Angebotes seitens der Studios sowie zu wenig Wissen/Informationen zum Krafttraining und seinen Effekten wurden ebenfalls genannt.

Je nach Alter spielte auch der Kostenfaktor eine nicht zu vernachlässigende Rolle. Interessant war in dem Zusammenhang, dass die Befragten sich durchaus der positiven körperlichen und mentalen Effekte bewusst waren, die ein regelmäßiges Training mit sich bringt, hier jedoch die genannten Barrieren verhinderten, ein gesundheitsbewusstes Verhalten zu beginnen bzw. aufrechtzuerhalten.

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Angesichts der Ergebnisse ist es für Fitness- und Gesundheitsstudios umso wichtiger, auf diese Aspekte im Rahmen der Neukundengewinnung einzugehen und bestehende Barrieren, Hindernisse und Vorbehalte bestmöglich abzubauen.

Mit zeiteffizienten Workouts, flexiblen Mitgliedschafts-/Preismodellen, Gratisprobetrainings/Kennenlernangeboten, einer aussagekräftigen Website, zielgruppenadäquaten Marketingmaßnahmen und inspirierenden Social-Media-Beiträgen können Studios passende Anreize schaffen, um noch mehr Menschen von den gesundheits- und leistungsbezogenen Vorteilen einer Mitgliedschaft zu überzeugen.

Fazit

Um langfristig noch mehr Menschen für das Fitnesstraining und eine Mitgliedschaft im Studio zu begeistern, ist es wichtig, sich als Betreiber nicht nur mit den Motiven von Trainierenden und potenziellen Drop-out-Gründen (Tokarski, Tosounidis & Zarotis, 2023) zu beschäftigen, sondern auch bestehende Hindernisgründe und Barrieren von Nichtmitgliedern – und damit potenziellen Neukunden – systematisch zu analysieren und zu berücksichtigen.